App de ventas cruzadas de Antalis
Antalis es un distribuidor líder de papel y proveedor de soluciones de envasado y comunicación visual. Opera en 43 países y tiene más de 123 centros de distribución. Proporciona una de las gamas más extensas y diversificadas de productos y soluciones en el mercado y ofrece a sus clientes un alto nivel de servicio innovador en términos de personalización, experiencia y logística.
¿Cuál fue el desafío?
Antalis es reconocido en el mercado como distribuidor de papel especializado, pero a menudo no lo es por otros de sus productos y servicios. También distribuye materiales de envasado y materiales de comunicación visual como laminados, pancartas, textiles y lienzos, autoadhesivos, suministros de oficina e incluso productos sanitarios. Con una cartera de productos tan amplia, sus comerciales a menudo no se sentían demasiado cómodos presentando la gama completa, porque no dominaban todos los aspectos.
Hasta hace poco, los comerciales de Antalis utilizaban decenas de folletos y cajas de papel para presentar sus productos (algo lógico de alguna manera cuando vendes papel). Sin embargo, el problema resultó ser que con la cartera de productos ampliada no lograron generar suficientes ventas cruzadas.
Enfoque
La venta cruzada fue claramente la razón principal por la cual Antalis Suiza evaluó la creación de una aplicación móvil para sus comerciales (alrededor de 50). Inicialmente, los comerciales se mostraron reacios a la idea de una aplicación, ya que no podían imaginar vender papel sin papel. Entonces, Antalis decidió realizar una encuesta para comprender mejor las necesidades de los comerciales. Sobre la base de los resultados, desarrollaron el concepto de la aplicación, teniendo en cuenta qué contenido querían, cómo debería estructurarse ese contenido y cómo querían acercarse a los diferentes segmentos del mercado.
En la etapa inicial del proyecto, Antalis eligió Twixl Publisher por las siguientes razones:
- Parecía ser la solución adecuada para las pruebas
- No hubía necesidad de programar
- Era muy fácil actualizar el contenido y la interfaz de la aplicación
- Era fácil de usar
- Los tutoriales eran simples y geniales
- Era posible publicar la aplicación en la web
La aplicación
Como las ventas cruzadas eran el objetivo principal, se usaron las páginas de navegación para presentar el contenido.
Se crearon secciones específicas para dar a conocer a Antalis y explicar, desde la primera pantalla de resumen, que hay diferentes grupos de productos. Se usaron hasta 4 niveles diferentes de páginas de navegación y siempre brindando una descripción detallada de la cartera de productos. Se introdujeron diferentes vídeos que proporcionan una visión general de la cartera y la presentación de la empresa, así como materiales que no estaban disponibles antes, excepto en línea, y que nunca había sido utilizado por los representantes.
Otro aspecto de la aplicación es la cantidad de información técnica detallada que está disponible, y siempre actualizada. Esta ha sido una de las principales mejoras al pasar de un enfoque impreso a un enfoque digital. Para que la aplicación sea aún más atractiva para los comerciales, también se añadió la posibilidad de enviar documentación al cliente por correo electrónico. Durante o después de la visita, el comercial puede enviar folletos digitales al cliente que acaba de visitar. Esta funcionalidad se realizó en HTML y se integró en la aplicación. Añadir esta opción hace que la aplicación sea aún más importante para el comercial y, en lugar de simplemente ser una herramienta de presentación, también la convierte en una herramienta de trabajo. Esto ha sido extremadamente importante en el proceso de aceptación.
Otra característica adicional fue una sección de noticias. Anteriormente, los empleados no siempre estaban al tanto de las últimas novedades sobre nuevos lanzamientos de productos o sobre noticias internas de la compañía. Todas las noticias ahora están disponibles en la aplicación.
Presentación de la aplicación
La aplicación no sustituye todos los materiales de presentación existentes, pero se ha convertido en la guía para cualquier presentación. El papel todavía se presenta en papel, pero ahora la aplicación tiene un papel central y ayuda a guiar la conversación y atraer la atención del cliente hacia otros productos.
Al presentar la aplicación a los comerciales, Antalis jugó la carta de actualización y confianza. Toda la información que tenga el comercial siempre estará actualizada: precios, promociones, especificaciones técnicas… La aplicación les proporciona el apoyo y la confianza que les faltaba en el pasado y les facilita alcanzar sus objetivos en términos de ventas cruzadas. La aplicación los apoya en áreas con las que normalmente estaban menos familiarizados.
¿Cómo ha sido recibida?
Las primeras reacciones después de usar la aplicación durante 3 meses superan todas las expectativas. Los comerciales no pueden imaginarse no trabajar sin la aplicación, les facilita mucho el trabajo. El tiempo de preparación se ha reducido al mínimo, ya no necesitan llevar consigo una gran cantidad de documentación y los productos digitales finalmente cuentan con un soporte adecuado. La capacidad de enviar la documentación por correo electrónico también ha reducido el tiempo que los comerciales deben dedicar al trabajo administrativo. El departamento de ventas internas recibe una copia de esos mensajes, lo que simplifica su trabajo al permitirles centrarse en hacer presupuestos sin necesidad de recopilar toda la documentación.
La aplicación proporciona una visión general tan completa de la cartera de productos con toda la información técnica y de precios que ahora también es utilizada por este departamento de ventas internas cuando necesitan más información sobre ciertos productos, aunque acceden a ella más frecuentemente a través de la versión del navegador que a través de la aplicación.
La sección de noticias también parece ser muy popular y, aunque originalmente se añadió sin un propósito específico, parece que los empleados están mucho más al día de lo que sucede en la compañía que antes. Por lo tanto, cumple con las expectativas y crea incluso algunos beneficios adicionales que no se esperaban inicialmente. Un comienzo prometedor y, con suerte, para implementar en otros países en el futuro.
